تازه های اخبار تازه های اخبار

ریس شعبه طرقبه مطرح کرد

حفظ و تقویت مشتریان ،رمز موفقیت بانک

شعبه طرقبه از شعب درجه چهار مدیریت شعب خراسان رضوی است که در سال 1378 افتتاح شده و در حال حاضر دارای 7 نفر نیروی انسانی است. این شعبه در سه ماهه ابتدای سال جاری با تلاش و کوشش کارکنان توانسته در جذب منابع با رشد 39 درصدی در بخش وصول مطالبات با کاهش 48 درصدی مطالبات، موفقیت های خوبی را کسب کند. برای اطلاع از این موفقیت ها گفتگویی با عباس لوشابی رییس شعبه طرقبه انجام داده ایم که پیش روی ماست.

1- آقای لوشابی عملکرد شعبه در جذب منابع را در سه ماهه اول سال جاری چگونه ارزیابی می کنید؟

با توجه به تاکیدات مدیران ارشد بانک در خصوص لزوم توجه بیش از پیش به مبحث جذب منابع و افزایش حجم سپرده های بانکی شعب با توجه به فضای شدید رقابتی بین سایر رقبای بانکی چه در بخش خصوصی و چه در بخش دولتی، شعبه طرقبه با اتخاذ رویکردی منطقی و حساب شده ابتدا اقدام به حفظ و تقویت مشتریان هدف بالفعل شعبه نموده و همسو با این سیاست توجه و تاکید به جذب منابع جدید و پایدار را از خاطر نبرده و با به کار گیری از فنون مذاکره علمی توام با تشریح مزیت ها و برتری های نسبی بانک قدم در راه جذب منابع جدید و با ثبات نموده است که در پایان سال 92 با عنایت به تاکیدات مدیر محترم شعب استان مبنی بر شناسایی و جذب باشگاه مشتریان از جامعه پزشکی و اصناف مورد تاکید سازمان، موفق به جذب منابع چشم گیر شدیم و همچنین در سه ماهه ابتدایی سال 93 با جذب منابعی بالغ بر 33 میلیارد ریال به رشد 39 درصدی نسبت به مانده حساب ها در پایان سال گذشته دست یافتیم.

2- چه عواملی را در موفقیت شعبه در جذب منابع مؤثر می دانید ؟

به نظر من عوامل موفقیت شعبه در بخش جذب منابع جدید را می توان مرهون چند موضوع مهم و کلیدی دانست :

الف ) شناخت کافی و جامع همکاران از محصولات ( شامل انواع سپرده ها و خدمات بانک ) و اطلاع از مزیت ها و برتری های نسبی سازمان نسبت به سایر رقبای تجاری ( اعم از بانک ها و موسسات مالی و اعتباری و بیمه .. ) .

ب ) شناخت بازار هدف هم در محدوده جغرافیایی شعبه ( با لزوم اجرای آمایش منطقه ای ) و هم خارج از محدوده تحت بررسی.

ج ) تاکیدات و ارشادات و حمایت های بی دریغ مدیر محترم شعب استان از تیم مذاکره کننده و رابط بازاریابی شعبه در تک تک مراحل اجرای کار.

د ) استفاده درست و به جا از فنون مذاکره علمی و کارآمد در جلسات بازاریابی .

ه ) محدود نکردن بازاریابی بانکی در حوزه جغرافیایی شعبه .

3- در حوزه تکریم ارباب رجوع و جلب رضایت مشتریان چه اقداماتی انجام داده اید ؟

بدون شک یکی از ارکان موفقیت یک بانک و یا موسسه و بنگاه اقتصادی حفظ و تقویت جامعه مشتریان بالفعل و موجود خودش است که این امر نیاز به یک نگاه بلند مدت توام با به کارگیری از راهکارهای مناسب و به جا در این زمینه را دارد که یکی از موثر ترین و کاراترین راهکارها تکریم ارباب رجوع و حفظ جایگاه و منزلت آن ها می باشد و اینکه به خواسته های منطقی و معقول مشتری تا حد توان جامه عمل پوشانیده شود و سعی بر این است که این دیدگاه را در ذهن مشتری ایجاد کنیم که شخصیت و خواسته و منزلت او از سایر مسایل واسطه ارتباط او با بانک مهم تر و قابل تامل تر می باشد. در همین راستا اختصاص باجه مخصوص مشتریان هدف در شعبه از اقدامات انجام شده می باشد.

4- با توجه به وجود محصولات ویژه و منحصر به فرد، در خصوص ادامه روند رو به رشد شعبه در جذب منابع چه تمهیداتی را اندیشیده اید ؟

در حال حاضر با توجه به کاهش و یکسان سازی نرخ سود سپرده های بانکی در بین سایر رقبا، لزوم شناخت و آگاهی کامل از مزیت ها و توانمندی های سازمان به منظور حصول به اهداف کلان و بلند مدت در امر جذب منابع جدید در اولویت بررسی می باشد، از سویی دیگر لزوم بهره گیری از دانش کافی در امر مذاکره به منظور متقاعد نمودن مشتری به پیوستن به جامعه مشتریان شعبه نیز از اهمیت ویژه ای برخوردار است و به همین منظور ضمن اجرای دقیق موارد یاد شده لزوم اطلاع رسانی موضوعات مطروحه به سایر همکاران نیز دارای اهمیت می باشد. به همین خاطر به کلیه همکاران شعبه آموزش های لازم جهت توجیه مشتریان و تشریح محصولات ویژه علی الخصوص بانکداری الکترونیک ، سپرده های ممتاز و قرض الحسنه جاری داده شده و لزوم همدلی و همکاری کلیه پرسنل شعبه مد نظر است.

5- خدمات بانکداری الکترونیک در رضایتمندی و جذب مشتریان چه تاثیری دارد ؟

با توجه به افزایش روز افزون استفاده از خدمات غیر حضوری و بهره گیری هر چه بهتر و بیشتر مشتریان از خدمات بانکداری الکترونیک، اطلاع رسانی و معرفی خدمات مربوطه به مشتریان از درجه اهمیت بسزایی برخوردار است و شعبه ضمن معرفی اینگونه خدمات سعی در ترغیب و راهنمایی آن ها به استفاده از تمهیدات فراهم شده به منظور حصول هرچه سریعتر و آسان تر به خواسته های خود می باشد. ضمناً با عنایت به پرداخت بیش از 3000 فقره طرح مسکن مهر در این شعبه به همکاران تاکید گردیده در هنگام صدور کارت اقساط نسبت به افتتاح حساب پس انداز جهت تسهیلات گیرنده اقدام و متقاضی نسبت به پرداخت اقساط از طریق درگاه های الکترونیک خصوصاً تلفن بانک متمرکز بانک مسکن اقدام نمایند، زیرا علاوه بر صرفه جویی در وقت و هزینه باعث رسوب و جذب منابع چشم گیر در حساب های متقاضیان تسهیلات مسکن مهر و جذب منابع جدید خواهد شد .

6- با توجه به اینکه شعبه طرقبه در وصول مطالبات معوق در سه ماهه اول سال جاری کاهش چشم گیری داشته است برنامه شعبه در این خصوص چه بوده است ؟

با توجه به اهمیت فوق العاده زیاد فرآیند وصول مطالبات و کاهش میزان معوقات به عنوان یکی از اهداف مشخصه نظام بانکی و لزوم پیگیری منظم و قاعده مند این موضوع ، برآن شدیم با یک برنامه ریزی دقیق ، جامع و مشخص به یکی از اهداف کلان سیستم بانکی جامع عمل بپوشانیم. برخی از اصول کاری به کار گرفته شده را به شرح ذیل در جهت کاهش مطالبات معوق شعبه انجام دادیم که عبارتند از:

1 : کنترل روزانه و مداوم آمار معوقات شعبه در ابتدا و انتهای هر روز کاری

2 : اولویت بندی پیگیری مطالبات معوقه با توجه به کمیت آماری هر سرفصل

3 : شناسایی و تهیه چک لیست از مشتریان بد حسابی که در طی فرآیند وصول مطالبات به کرّات جهت همکاری در پرداخت معوقات با آن ها تماس حاصل شده است .

4 : تاکید تیم پیگیری کننده بر لزوم تکریم مشتری و پرهیز از هر گونه برخورد تند و تنش زا .

5 : استفاده از شیوه گفتاری مناسب و تاثیر گذار توام با احترام متقابل جهت استحصال نتایج موثرتر .

6 : تهیه گزارش هفتگی فرآیند وصول مطالبات به منظور اتخاذ سیاست های راهبردی شعبه در امر کاهش موثرتر معوقات که بکارگیری این اصول باعث گردید که مطالبات شعبه در پایان خردادماه سال جاری نسبت به پایان سال 92 به میزان 48 درصد کاهش چشمگیر داشته باشد.

7- در پایان اگر نظر و یا پیشنهادی دارید بفرمایید ؟

اگرچه در بخش بانکداری الکترونیک خصوصاً درگاه های پرداخت های غیر حضوری تلاش ها و پیگیری های چشم گیری انجام گردیده است اما یکی از نیاز های بسیار ضروری در مراجعات و بازاریابی های این شعبه بخش پایانه های فروشگاهی است که توسط سایر بانک ها به راحتی در اختیار واحد های تجاری و کسبه قرار گرفته در حالیکه بانک هنوز در مرحله برنامه ریزی کلان در مرکز، جهت خرید و یا واگذاری این پایانه ها می باشد. مطلب دیگر این که یکی از نیازهای بعضاً مشتریان هدف، تخصیص تسهیلات بدون سپرده حتی با مبالغ ناچیز است که با توجه به تمرکز منابع بدون سپرده این امر یا انجام نمی گیرد و یا با تاخیر و مکاتبات متعدد همراه می باشد که پیشنهاد می گردد در این خصوص حداقل به شعبی که در بخش جذب منابع و کاهش مطالبات موفق عمل نموده اند، منابع در اختیار مسیولین شعبه قرار گیرد.

آخرین بروزرسانی 1394/5/4